近日欧洲杯体育，在英伟达CEO黄仁勋的穿针引线下，好意思国博客Acquired采访了台积电独创东说念主张忠谋。在这个两个多小时的对话中，张忠谋共享了他与英伟达黄仁勋如何结缘，公司与苹果勾搭的幕后故事，以及他豪赌28nm并大获到手的故事。

　　正如张忠谋所说，这个采访是他有史以来最长的采访。咱们也但愿通过对这个对话的编译，但愿能给诸君读者带来好的参考。

　　总结一下，张忠谋在这个采访中的一些关节共享：

　　黄仁勋与张忠谋结子是通过一封信，其时的黄靠近公司停业抑制，在与台积电（TSM.US）好意思国销售磋议无果之后，他与张忠谋写信磋议，并最终扭转乾坤。

　　台积电在40nm的时候也曾给英伟达带来了巨大失掉，张忠谋给黄仁勋和英伟达（NVDA.US）一大笔补偿，才让两边抓手言和。

　　在2000年傍边的经济危境旗舰，时任台积电CEO的蔡力行选用了绩效考核的格局裁了几百名职工，这种行动张忠谋相称不心爱，且这个操作激发了职工去到张忠谋家隔邻集结并讨说法。

　　台积电豪赌28nm，并大获到手，是因为公司趁势而为

　　台积电与苹果的勾搭，是郭台铭牵线的。张忠谋跟郭台铭有亲戚关系。

　　苹果其时与台积电勾搭，想要台积电20nm工艺，但其时的台积电正在钻研28nm，是以公司莫得非常的资金。但台积电决定借钱豪赌苹果，赌赢了。

　　台积电因为给苹果开发20nm，导致后续的16nm宽限了，让苹果遴聘了跳过20nm，平直开发16nm的三星，但台积电自如了我方的遵守。

　　魏哲家之是以能成为台积电CEO兼董事长，因为听了张忠谋一个建议

　　台积电从IBM（IBM.US）手里抢了高通（QCOM.US）这个客户，况兼不和IBM勾搭，保留本事的开发自主权。

　　与黄仁勋结缘

　　主理东说念主：咱们认为一个道理的动手格局试验上是议论先容咱们相识的东说念主。您能否用您的语言向咱们先容一下您与Jensen Huang的关系以及台积电与NVIDIA的特殊关系？

　　张忠谋：我和Jensen的关系始于他寄给我的一封信，我想那是在1997年。这封信被寄到了邮局，我在新竹收到了它。

　　信中说他们是NVIDIA，一家由Jensen Huang担任首席奉行官的公司。在其时，这是一家小公司，但他们开发了一些相称有长进的芯片。他们正在寻找一家代工场。他们磋议了台积电的圣何塞办事处，但圣何塞办事处莫得回复他们。但NVIDIA照实想与台积电作念生意。

　　因为我在接下来的一周就要去好意思国，是以这封信坦率地引起了我的好奇心，这也让我有点恼火，因为我一直告诉咱们的销售东说念主员，咱们在与改日的客户交谈时恒久不应该核定，即使这个客户看起来很小。

　　主理东说念主：此时，NVIDIA 仍是成立四年了。

　　张忠谋：我想他们其时正靠近停业，其时他们梗概惟有五六十名职工。我想其时台积电仍是有几千名职工了。我紧记 1995 年咱们的收入进取了 10 亿好意思元，而收到这封信的时候是 1997 年，是以相对而言，咱们是一家非常大的公司。

　　主理东说念主：这果真令东说念主印象深远。你们公司才成立 10 年，收入就进取 10 亿好意思元。

　　张忠谋：是的。第二周，我去了加利福尼亚，莫得提前见知就给他回了电话。我给詹森打了电话，因为在他他寄给我的信纸上有一个电话号码。

　　Jensen 躬行接了电话，配景很吵。他正在和他的东说念主争论什么。我一自我先容，说我是张忠谋，他立时冲那些吵闹的东说念主喊说念。他说，清闲，张忠谋给我打电话了。

　　然后我和他约好第二天去探听他，参不雅 NVIDIA 之类的。那是咱们的第一次碰头，。他的口才坐窝给我留住了深远的印象，他的乐不雅也给我留住了深远的印象，同期他也相称坦率。

　　他告诉我，NVIDIA 堕入了财务窘境，但他面前想要代工的芯片不仅可以调停公司，还可以让 NVIDIA 成为台积电的主要客户。这试验上是一个非常斗胆的声明。因为咱们的收入进取 10 亿好意思元，要成为咱们的主要客户，他必须每年为咱们创造至少 5000 万好意思元以上的收入。

　　主理东说念主：阿谁芯片是 RIVA 128 吗？

　　张忠谋：我忘了具体型号，但那是一款相称到手的芯片，是一款游戏芯片。诚然，它很到手。事实上，他的预言成真了。它不仅解决了财务问题，还幸免了停业。

　　不仅如斯，两三年内，他们还动手成为台积电的主要客户。然后他们照实成为了台积电五大客户之一。相称到手的芯片。

　　主理东说念主：两边建立了精湛的勾搭关系。台积电负责制造芯片，NVIDIA 负责遐想。这种勾搭关系一直延续到今天，规模相称重大。但勾搭并不老是一帆风顺，也并不老是精细绝伦。

　　我想回到 2009 年，其时 40 纳米节点的开发速率比台积电预期的要慢，这让 NVIDIA 等客户浪费了时期和资产。您能共享一下这件事是如何发生的，以及其后是如何解决的吗？

　　张忠谋：好吧，在其时，我决定把 CEO 的办事交给一个潜在的继任者，而我仍保留董事长一职。在台湾，尽管 CEO 是另一个东说念主，但董事长泛泛是由我担任的。

　　你刚才说的问题是别东说念主当CEO的时候发生的，彰着是制造问题，亦然质料问题，是CEO起首向我陈诉的质料问题。

　　在其时，台积电的首席奉行官和咱们的质料总监对峙认为台积电莫得瑕疵。基于此，基于咱们质料司理的论点，他莫得向 NVIDIA 提供任何东西。

　　面前就制造问题而言，这是你的问题，每个东说念主都受其困扰。诚然，其时 NVIDIA 可能是该节点（40 纳米节点）的最大客户。

　　主理东说念主：这个行业中的一个良率问题即是当你试图制造一堆相称高质料的芯旋即，但你即是无法将试验灵验的百分比种植到很高。

　　张忠谋：是的，肖似。问题彰着还在络续。尽管我不是首席奉行官，但我变得相称不镇定。然后，诚然，出现了一些其他问题，除了 40 纳米 NVIDIA 以外的其他问题。我决定重新担任首席奉行官。在2009 年，我作念到了。

　　当我重新担任 CEO 时，有几个问题需要优先处理。其中之一即是与 NVIDIA 的陆续争论和争议。不管如何，我紧记在重新担任 CEO 后的最初几天，我给扫数主要客户都打了电话，包括 Jensen。

　　主理东说念主：还有高通？

　　张忠谋：哦，是的。高通亦然，是的。高通是最大的客户，从那时起，除了一个客户以外，莫得发生太大变化。

　　主理东说念主： 苹果。

　　张忠谋：是的，苹果。苹果其后才加入。在我和詹森的通话中，他对我如故挺友好的，但他也相称严肃地提醒我，咱们在 40 纳米工艺上碰到了质料请托制造问题。好吧。我说我知说念，这是我的首要问题之一。给我几周时期，我会回复你。

　　正如我所说的，除了 40 纳米制造问题以及与 NVIDIA 的争论问题以外，我照实碰到了几个问题。

　　裁人激发的风云

　　张忠谋：除了与英伟达的问题以外，咱们还靠近订价问题，价钱下减慢度快于成本下减慢度。你不想看到这种情况。你的毛利率陆续下降。

　　主理东说念主：因为你仍是和客户承诺了降价筹备，然而你却无法以一样的速率镌汰制变成本。

　　张忠谋：好吧，那是一个问题。另一个问题亦然促使我重新担任首席奉行官的平直原因，因为前任首席奉行官裁人，但他莫得使用裁人这个词。他使用了厄运的绩效评估（performance review），最厄运的绩效评估，他以厄运的绩效评估为由罢免了节略 600 名或 700 名职工。

　　昔日，咱们从来莫得这样作念过。咱们最厄运的作念法是让他们试用六个月。六个月收尾后，每个东说念主都会回到正本的办事岗亭。有些东说念主会因为办事不对适而被调职。是以有些东说念主会被调职，但咱们险些从未信得过罢免过职工，即使试用期事后亦然如斯。

　　主理东说念主：是以在你的主理下，你从来莫得裁人，也从来莫得看过绩效评估，而绩效评估的主见是匡助指挥东说念主们，行动决定罢免谁的妙技。

　　张忠谋：没错。我试验上仍是告诉了司理们。2008 年诚然发生了金融危境，半导体业务照实受到了影响。咱们的收入下降了。咱们的业务下降得非常严重。

　　我不是首席奉行官。我是董事长，但我知说念任何东说念主，任何总司理，任何难受资格的首席奉行官和总司理，在这种情况下都会作念出下相识的响应。哦，他说，这是我的教练。我必须尽可能地省钱，我必须裁人。

　　主理东说念主：但这是半导体行业。摩尔定律意味着不管发生什么，你老是需要东说念主才。

　　张忠谋：嗯，我知说念。半导体行业的东说念主其实和我态状的一样。他们也都在裁人。我在德州仪器有好多资格，但在德州仪器我并不是首席奉行官。我只是首席奉行官级别以下的高等经管东说念主员之一。

　　当公司决定裁人时，CEO 与包括我在内的高层经管东说念主员进行了商议，他们的第一响应完全一样。我说的是 70 年代初的情况。他们对裁人的第一响应与咱们台积电 CEO 在 2008 年底至 2009 年所作念的完全一样，即把柄绩效进行裁人。

　　20 世纪 70 年代初期，我是德州仪器公司独逐一个说“不，这不是一个可靠的裁人格局”的东说念主。要是咱们把柄绩效评级裁人，东说念主们不会尊重咱们。

　　主理东说念主：这是为什么呢？

　　张忠谋：因为这相称主不雅。绩效评级是由每个东说念主的驾驭来评定的。公司里发达最差的 700 东说念主。谁给这 700 东说念主打了差评？700 名驾驭？这相称主不雅！

　　这不是东说念主们会尊重的事情。要是你必须在一年内重新雇佣被罢免的东说念主，那么你就不应该裁人，因为裁人、辞职用度泛泛约为半年，培训一个东说念主至少需要半年时期。是以要是你需要在一年内让这些东说念主回来，你就不应该裁人。

　　主理东说念主：当您回来担任首席奉行官时，您在服务问题和客户问题上作念了什么？

　　张忠谋：你的风趣是客户问题是 NVIDIA 吗？

　　主理东说念主：是的。

　　张忠谋：好了，说到服务问题，我之前说过，被罢免的职工有 600 或 700 东说念主，他们来到我家进行请愿抗议。面前，台积电公司仍是收到教养，数百东说念主将出面前我家门前。他们见知了我所在地区的傍观局。傍观局派出了 50-60 名傍观来保管顺序。

　　其时，抗议者仍是进取 100 东说念主。我的邻居出入都很困难。这只是第一次。一个月傍边昔日了，问题仍然莫得解决。我仍然不是首席奉行官。

　　他们又出现了，一些抗议者。其中节略 25 东说念主决定在离我家节略一个街区的小公园过夜。那天晚上我太太险些没寝息。她会醒来走到窗户边望望发生了什么事。

　　然后第二天一大早（六点钟），我太太就起床了。她带着一个保镖去了隔邻的一个市集，买了录取早餐或录取油条——我不知说念你们有莫得吃过；可能莫得——包子、豆乳，然后拿了足够25-30东说念主吃的早餐，带回公园，分发给抗议者。

　　他们相称戴德，他们决定不去总统府邸。他们告诉我太太，那天他们不会这样作念。这一切都促使我重新担任首席奉行官一职。

　　嗯，还有一件事。在前任首席奉行官裁掉 600-700 东说念主之前，我告诉他，我知说念，面对像咱们这样的危境，这将是他的下相识响应。裁人是他的下相识响应。是以我对他说，要是你想裁人，就向董事会建议。我会召开绝顶董事会会议。

　　我知说念我会要求董事会作念什么，那即是不批准。但他决定绕开这极少，因为他认为他所作念的并不是裁人。这只是对发达欠安的职工的刑事办事。

　　嗯，就 CEO 而言，我照实留住了他。我和他进行了不啻一次抖擞的交谈。我特地这样作念，况兼告诉他，他仍然是我的潜在继任者。我保留了他的办事工资（咱们有办事工资）和疏通的薪水和奖金，但他面前是新业务的总裁。其时，咱们对所谓的新业务奉求厚望，即太阳能电板和 LED。

　　主理东说念主：讪笑的是，你们的中枢业务——集成电路制造，最终却成为最大的市集契机。你们不需要任何新业务。

　　张忠谋：最终却带来了最大的市集机遇。这奈何这样讪笑呢？

　　主理东说念主：嗯，当公司认为咱们应该接洽其他新业务时，我老是认为很道理，但试验上，半导体市集每年的规模达到 6000 亿好意思元。太阳能只是其中的一小部分。LED 只是其中的一小部分。你仍是进入了最好的市集。

　　张忠谋：我知说念。我知说念。我并不认为太阳能或 LED 会信得过取代咱们的集成电路业务，但我知说念集成电路业务将会很棒。但在 2009 年，咱们也认为太阳能和 LED 远景众多。

　　但终结并不睬想，诚然，太阳能业务本来可以发展得很好。关联词，中国给太阳能业务提供了大宗补贴，面前他们限度着太阳能电板业务。价钱极低，面前仍然很低，是以它莫得腾飞。台积电太阳能业务莫得腾飞。

　　LED 也莫得腾飞，因为市集莫得太阳能大。然而专利只掌抓在少数几家公司手中，而掌抓 LED 专利的少数几家公司根蒂不会松弛。是以几年后，被任命负责新业务的 CEO 认为他的新任务也不对适，于是辞职了。

　　主理东说念主：他面前掌管联发科，对吗？

　　张忠谋：是的，他面前是联发科的副董事长兼首席奉行官。

　　主理东说念主：回到 2009 年的这一时刻，您建议重新遴聘任何有兴味回来的被罢免的东说念主，况兼您正在以 CEO 的身份制定新的愿景和计谋，或者在好多方面总结旧有的愿景和计谋。您是如何解决 NVIDIA 纠纷的？

　　和英伟达妥协

　　张忠谋：在我重新担任首席奉行官后的前四五周里，我梗概花了快要一半的时期来解决与 NVIDIA 的问题。就此而言，咱们尽了最大悉力，因为不管如何咱们都必须这样作念。NVIDIA 只是客户之一。

　　主理东说念主：不单是是 NVIDIA，还有高通和英特尔。

　　张忠谋：是的，这是一个相称蹙迫的请示。40 纳米是摩尔定律发展过程中相称蹙迫的节点。惟有在很好地完成 40 纳米，咱们才智完成 28 纳米。

　　我打电话给了平直与 NVIDIA 战争的销售东说念主员。诚然，我也给扫数与问题相干的东说念主打了电话。这是钱的问题。

　　至于分娩线的进展，咱们仍是尽了最大悉力。正如我刚才所说，这不单是是为了 NVIDIA，亦然为了台积电。但 NVIDIA 承受了问题的冲击和失掉。是以这是钱的问题。我算出了一个数字。我练习了问题的各个方面，然后算出了一个数字。我还知说念 NVIDIA 的客户也在体恤他们。他们对 NVIDIA 也有要求。是以我诈欺了扫数我能得到的谍报。终结讲授这是好的。

　　在我重新担任 CEO 职务节略一个月后，我给 Jensen 发了一封电子邮件。我说，我下周的这个日历要去硅谷。我六点会到你家。咱们只吃沙拉和披萨吧，这是咱们昔日吃过好屡次的东西。他立时就回了一封电子邮件。他说，那咱们什么时候谈生意？

　　主理东说念主：他有莫得问过谁来付披萨和沙拉的钱？

　　张忠谋：他没问这个。我预见到了。我说，6：30 咱们动手吃披萨和沙拉。8 点整咱们会去你家办公室谈生意。

　　在商定的日历，我准时到达，咱们按照筹备进行。我准时 6：30 到达。咱们吃了相称可口的披萨和沙拉。沙拉是他的太太 Lori 作念的，披萨是从外面送来的。或者他们也我方作念了披萨，我忘了。

　　主理东说念主：这并不令我感到诧异。

　　张忠谋：总之，我去他家的时候仍是吃过好几次了。吃了饭，我看了看腕表，然后说，詹森，咱们为什么不去你的书斋呢？然后我就给他提供了一个解决问题的价码。

　　主理东说念主：节略是 1 亿好意思元，对吗？

　　张忠谋：是的，进取 1 亿好意思元。我还说了，咱们的报价 48 小时后见效。咱们不会争辩，也不会还价还价。要是你在 48 小时内不经受报价，咱们将不得不寻求仲裁，而这恰是他上前任首席奉行官建议的，咱们将寻求仲裁。但前任首席奉行官以致莫得给他一个数字。

　　主理东说念主：你可能不想和你最好的客户进行仲裁。

　　张忠谋：是的，我不想。我不得不这样说，因为咱们给他开的这个价钱是我花了（正如我所说）几周时期才定下来的，而且我认为这对两边来说都是平允的。

　　主理东说念主：Jensen经受了这个提议吗？

　　张忠谋：他照实这样作念了，在两天之内。

　　主理东说念主：我认为这是一个了不得的例子，你们多年来一直保持着牢固的勾搭关系。你们建立了这种亲密的个东说念主关系，以至于你们可以共进一个半小时的家庭晚餐，而不议论生意。然后你们能够拿出进取 1 亿好意思元的遍及资金，达成妥协，从那时起，你们就沿途作念了数十亿好意思元的生意。解决你们的分歧是一个巨大的到手。

　　张忠谋：我知说念。我也心爱这段经历。是以我把这个故事写进了自传。

　　28nm大获到手背后

　　主理东说念主：在 40 纳米节点之后，正如您所说，在解决了这些问题之后，下一个节点是 28 纳米。据咱们了解，台积电在 28 纳米节点上信得过动手在行业前沿占据辅导地位。在 40 纳米节点碰到扫数问题之后，您是如何决定如斯悉力地插足 28 纳米节点的？

　　张忠谋：我在德州仪器碰到了好多贫寒。我在德州仪器的最高职位是众人半导体业务驾驭。德州仪器诚然有好多业务，国防业务材料和限度。还有它们赖以发财的业务——地球物理等等。但德州仪器的半导体业务是其最大的业务，而我是众人半导体业务的驾驭。

　　其时我担任众人半导体负责东说念主，咱们的研发预算占收入的 4.8%。我认为这还不够。我只是想把它种植到收入的 5.5%。但我的央求每次都被拒却。

　　面前，回到台积电，我想设定一个收入百分比数字，这样咱们就不必每年争论在研发上花了些许钱。节略在阿谁时候，也即是 2008-2009 年我回来的时候，咱们每年的研发开销是 6% 或 7%（我想是），但每年都是由研发总监和首席奉行官协商的。我想罢手这种情况。我想让他平安。他不必争论，不必每年都建议要求。

　　我险些平直选了一个我仍是知说念的数字。咱们仍是在运行 6% 或 7% 的增长率。我说，哦，让咱们选 8%，不管有莫得经济零落。这只是收入的 8%。这是最好的音问。要是你问咱们其时的研发总监，我认为他是研发部门的第二把手。他会告诉你，在昔日的 10-15 年里，他曾屡次告诉我，这照实是咱们为研发部门作念的最好的事情。

　　他们并不惦记。研发总监根蒂不惦记他的筹备预算被削减，他的筹备资源东说念主员分拨被削减，什么都不惦记。他一直只办事 8%。情况即是这样，这即是推动咱们研发办事的能源。

　　主理东说念主：2010 年这段时期，你们不仅加大了研发预算，还加多了成本开销。近十年来，你们每年破耗 20 到 25 亿好意思元建造晶圆厂。2010 年，你们将这一数字加多到近 60 亿好意思元。在竞争浓烈的环境中，是什么促使你们将扫数芯片都插足到28 纳米这个节点上？

　　张忠谋：我认为这是两边共同的感受。当我将研发预算定为收入的 8% 时，令研发东说念主员感到舒坦，他们动手有了斗胆的想法。他们动手告诉我，28 将是他们使用的术语，他们仍是使用过好几次了（They began to tell me our 28 is going to be the term they use， and they have used it several times）。我第一次听到他们使用这个术语是 28。28 将是最好击球点（sweet spot）。这就像网拍子一样——你用拍子上的最好击球点击球。

　　主理东说念主：是的。

　　张忠谋：你打网球吗？

　　主理东说念主：我打过网球，但打得不是很好。

　　张忠谋：很好。40 年前我和你一样，面前我不再打球了。是以我知说念击球击中最好位置的嗅觉。28 纳米是最好位置。我说，为什么？他给了我好多本事上的原因。

　　是以我决定信托他。他面前有资源推动这件事，并能尽快完成。诚然，面前需要成本开销。那时咱们仍是建立了非常好的组织基础措施。

　　咱们有一个非常可以的市集预测小组。我成立了业务开发部，就像一个营销部门。咱们的销售办事一直相称出色。但对我来说，销售办事只是与客户打交说念的战术方面。营销是面向外部寰球的计谋方面。

　　面前从扫数这些插足、市集营销、业务发展部门（正如我所说的是咱们的计谋营销团队）以及从本事和研发方面来看，28nm将是最好点。

　　我决定，并在自传中援用莎士比亚的话：“东说念主世间有一种潮水，趁势而为，便能赢得财富。”（原文：“There is a tide in the affairs of men which， taken at the flood， leads on to fortune．”）我决定，这 28 纳米将成为咱们的潮水。不管如何，下一次潮水将莅临。还会有其他潮水。

　　另一个是 7 纳米。研发东说念主员告诉我，下一个最好点是 7 纳米，这让我我再次想起了莎士比亚。

　　主理东说念主：趁势而为？

　　张忠谋：是的，趁势而为。不外，将研发开销设定为 8% 并莫得引起董事会的反对。但短暂将成本开销加多三倍（我认为）照实引起了董事会的好多质疑。

　　咱们其时在董事会会议上的作念法，即使到面前，大多数董事都来自国外——好意思国和英国。咱们会在董事会会议召开前两周通过电子邮件将议程发送给他们。然后在董事会会议召开的前一天晚上，我会邀请零丁董事共进晚餐。那顿晚餐的语言莫得记载在案。因此，试验上咱们的零丁董事中有四分之三以上是零丁董事。

　　不管如何，在会议前一天晚上和前一天晚上，他们有契机问我任何问题。但对于大幅加多成本开销的问题，他们以致莫得比及晚餐时才建议。

　　主理东说念主：因为这试验上是将公司的大宗现款押注于这个节点、这个过程、这一代居品上。

　　张忠谋：是的。他们打电话给总理事会主席（chief of the general council）。总理事会亦然董事会文牍。他们打电话给他。其时，那是一个好意思国东说念主。总理事会是一个好意思国东说念主，他说咱们想和主席谈谈。咱们极少也不心爱这个想法。

　　不管如何，我在董事会会议前一周傍边通过电话与他们交谈过。诚然，我告诉他们我刚才告诉过你们的事情，来自咱们的市集预测、来自咱们的研发部门、来自咱们新业务开发部门的信息。诚然，他们不信托。你真的无法劝服任何东说念主信托这样的事情。

　　临了，我不得不说，好吧，我听见了你的话，但我仍然是负责公司运营的东说念主。你需要让我络续作念这件事。是以他们对此很舒坦。

　　主理东说念主：终结如何？28 纳米期间发生了什么，导致需求如斯之大？

　　张忠谋：终结还可以。

　　主理东说念主：那是智高手机期间，恰逢 28 纳米期间。

　　张忠谋：是的。

　　主理东说念主：当业务开发小组和您研究这个问题时，您是否预见到了智高手机将变得何等重大，以及这将为您带来何等巨大的机遇？

　　张忠谋：莫得。也许是业务开发员，这是另一个道理的故事。也许他知说念，或者至少我其时也但愿他比我更了解情况。诚然，这不是独一的建议。我还有其他几位照顾人。

　　魏哲家和刘德音的故事

　　主理东说念主：这就让东说念主料想苹果了，您能和咱们共享一下您是如何与苹果公司结子的吗？

　　张忠谋：在聊这个之前，让我先讲一下咱们如何让 CC Wei担任业务发展总监。

　　主理东说念主：现任首席奉行官？

　　张忠谋：是的，现任董事长兼首席奉行官。在Rick（蔡力行）于2005 年至 2009 年担任首席奉行官期间，他将业务分为两个组——先进本事和主流本事（advanced technology and mainstream technology）。其时，CC Wei是主流本事的负责东说念主。试验上，我应该说是次要的（the lesser one）。Mark Liu是先进本事的负责东说念主。每个组都有一个袖珍业务开发部门，每个部门可能有 30 或 40 东说念主。

　　是以我回来担任首席奉行官，我从来不认为将两个团队分开是个好主意。事实上，在 1996 年，总裁——他不是首席奉行官，但他是总裁；1996 年咱们还莫得首席奉行官的头衔——是好意思国东说念主……

　　主理东说念主：Don Brooks？

　　张忠谋：对。他想分拆。我认为他有点厌倦操办这家公司了。他最初只缱绻在这里待一年，但临了如故留住来了，在台湾待了 6-7 年。临了，他有点厌倦操办这家公司了。

　　他就想着我方可以作念，比如说TI，其时TI有锗晶体管部门，有硅晶体管部门，有双极型零丁电路，有MOS零丁电路。

　　主理东说念主：这是部门组织结构，而不是职能组织结构。

　　张忠谋：对。我真的不认为代工业务、台积电业务相宜分部结构（divisional structure），因为咱们领有险些疏通的客户群。要是你想要所谓的分部结构，你该如何折柳公司？Don Brooks缱绻折柳晶圆厂。天哪。客户从一个晶圆厂改换到另一个晶圆厂，如故团结个客户。

　　主理东说念主：更无须说，台积电面前有 21-22 座晶圆厂了？

　　张忠谋：其时，咱们惟有三四家晶圆厂。但他并不招供。他一直在争论。我说，你看，咱们为什么不找个照顾人呢？

　　主理东说念主： 麦肯锡。

　　张忠谋：是的，麦肯锡。咱们为什么不找麦肯锡呢？好的。是以咱们找了麦肯锡，一两个月后，试验上是两个月，我猜花了几百万好意思元，他们给了咱们一样的谜底，那即是功能性是最好的。然后 Don Brooks说，好吧，告诉我一家公司，一家功能性化的大公司，麦肯锡立即回答波音，这是一个很好的谜底。

　　主理东说念主：是的，但事实并非如斯。波音公司既有买卖部门，也有政府部门。

　　张忠谋：嗯，他们可能有商用和政府机型，但莫得 707、747、757。他们莫得折柳。要是咱们按工场折柳，那就非常于将 707 与 757、737 折柳开来。

　　不管若何，唐·布鲁克斯 （Don Brooks） 的尝试是在 1996 年。到了 2005 年，蔡力行 （Rick Tsai） 决定尝试一样的措施。好吧，他作念到了。此次，我莫得阻碍他。我的想法，我的原则，我是董事长而不是首席奉行官，有时你必须让首席奉行官我方犯错并从中吸取资格。诚然，要是通盘公司都堕入窘境，那就不是了。你必须搅扰，但只可在那时。

　　不管如何，这即是配景。当我回来担任首席奉行官时，有两个团队——高等团队和主流团队。每个团队都有一个袖珍业务发展部门，有 30 或 40 东说念主。我认为高等团队比主流团队东说念主数更多、规模更大。

　　好的。我想把两个运营部门合并起来。我还想有一个信得过的营销部门。我莫得叫它营销。我决定用英文的“business development”这个词，因为它的汉文翻译很好。面前我决定把两个运营部门合并起来。

　　讲究 2009 年，当我决定将两组合并时，我认为先进组节略有 10，000 名职工。主流组职工数目稍少一些，但也节略有 7，000 或 8，000 名。

　　主理东说念主：因为咱们还莫得解释这个观念，是以主流组正在选用那些领有更高纳米节点的旧晶圆厂，况兼他们正在寻找不一定需要前沿本事的客户，举例汽车零部件或者相机的 CMOS 传感器，况兼寻找客户来保持前几代旧晶圆厂的高诈欺率。

　　张忠谋：没错，但泛泛情况下，团结个客户会同期使用主流和先进本事。以高通为例，我确信他们使用的是起首进的本事。以致苹果，我认为他们也会使用。

　　主理东说念主：以Phone 中的扫数芯片为例，A16 Pro 是基于前沿本事打造的，但其中还有许多其他芯片。

　　张忠谋：对。

　　主理东说念主：是以你们合并成一个业务发展组织。

　　张忠谋：是的。咱们让刘德音负责先进戎行，魏哲家负责笃定谁负责什么。嗯，和谐作战只需要一个东说念主。只需要一个东说念主。

　　事实上，咱们有好多运营东说念主才。运营意味着制造，将研发出的本事改换为大规模分娩。咱们有好多东说念主才，业务开发或营销，而刘德音和魏哲家都莫得信得过的营销业务开发资格。

　　这是我面前最惦记的问题。咱们要合并两个团队。咱们需要一位抽象运营司理。更蹙迫的是，在我看来，咱们需要一位抽象市集业务开发司理。

　　我源流向在大型行动本事部门办事的刘德音提供了营销业务开发职位。我向他解释说，我认为他昔日莫得任何蹙迫的营销资格。要是他经受这份新办事，他将有契机在该领域成为专科东说念主士。

　　他拒却了。他说，天哪。我面前辖下有 10，000 东说念主。你想让我接办一个惟有 60 或 70 东说念主的职位？那次语言就这样收尾了。

　　主理东说念主：你的主见是让他成为又名全面发展的高管，但愿他在职期收尾后能够辅导公司。

　　张忠谋：是的，我向他解释过这极少。

　　主理东说念主：更无须说，有 60 或 70 个东说念主相称蹙迫。他们负责寻找扫数下一项业务。

　　张忠谋：我知说念。试验上，我讲究起来，其时基辛格是尼克松的国度安全照顾人，而另一个东说念主，我以致健忘了名字，是国务卿。基辛格可能有几百东说念主向他陈诉，而国务卿则有千千万万的东说念主向他陈诉。谁的权力更大？基辛格。

　　主理东说念主：在此之前，您负责公司的业务开发和营销，对吗？您负责寻找 NVIDIA、Jensens、Broadcoms 等大市集中的下一批大客户。

　　张忠谋：没错。

　　主理东说念主：你老是在飞机上会见面前的前 15 名客户，并试图寻找下一个前 15 名客户。

　　张忠谋：是的，除了那四年我莫得担任首席奉行官。但你说得对。我大部分时期都在飞机上，开发客户。这是我的侥幸。我真的很心爱。

　　同期，我也向 CC Wei提供了业务开发（business development）办事，他经受了。我认为他以致陶然经受了。

　　主理东说念主：是以他面前是台积电的董事长兼首席奉行官。

　　张忠谋：是的。

　　郭台铭为苹果和台积电牵线

　　主理东说念主：外传台积电与苹果的故事，发生在你的一个董事会会议之后？

　　张忠谋：是的，在那天开完董事会会议之后，我到家的时候仍是是 6：30 傍边了。我想我的太太知说念我节略要到 6：30 才会回家。她在门口欢迎了我，这种情况并不常见。此次她有事要告诉我，是以她在门口欢迎了我。她说郭台铭下昼打回电话说他要来吃晚饭。

　　郭台铭是我的亲戚，试验上是我太太Sophie（张淑芬）的二表兄妹，他们有疏通的祖父母。我想这即是他们二表兄妹的原因。

　　郭台铭其时是鸿海的董事长，它是苹果相称蹙迫的供应商，亦然一家非常大的公司。事实上，郭台铭也被誉为台湾最阔绰的东说念主之一。

　　Sophie很可儿，但她不太了解我的生意。我认为她不解白郭台铭来吃饭并带苹果副总裁的意旨。我认为她真的不太光显。她对这件事的意旨也不太感兴味。

　　主理东说念主：在那段时期，你一直在和业务开发团队制定计谋，讨论如何才智赢得苹果的业务？iPhone 似乎很可以。

　　张忠谋：是的，我一直在制定计谋；这个词可能有点太过强烈了。我的风趣是，我只是在念念考，同期也知说念咱们对此窝囊为力。苹果是一家相称守口如瓶的公司。要是你试图提供服务，他们只会告诉你走开。当他们准备好时，他们会来找你。这即是我其时对苹果的了解。

　　回到跟郭台铭吃饭那次。其时，Sophie照实知说念我要到六点以后才会回家。是以她告诉了郭台铭，于是郭把他们到我家的时期定在了晚上八点。

　　八点吃晚饭其实有点晚了。但我说，管他呢，等着吧。其时我知说念郭会带一个苹果的副总裁来咱们家。我是在心里想，这不会是一位普通的副总裁，因为郭台铭莫得根由把苹果的副总裁带到我家。这一定是个绝顶的东说念主。对台积电来说，这一定是个绝顶的东说念主。

　　于是Jeff Williams来了。他不单是是一位副总裁。他是苹果的首席运营官。Jeff是个非常憨直的东说念主。他不会在日常闲扯上花太多时期。

　　主理东说念主：那么杰夫·威廉姆斯给出什么样的建议呢？

　　张忠谋：咱们但愿您能为咱们代工晶圆，诸如斯类。很浅薄。那天晚上我听了。我想杰夫梗概谈了 80%，我说了 20%。要是不诡计Sophie和Terry GUO之间的相对语言，那也不是好多。

　　主理东说念主：杰夫在第一次晚餐时就建议了经济条件，对吗？

　　张忠谋：莫得，莫得那么具体。他照实说过，咱们会让你有 40% 的毛利率。我想，好吧，我什么也没说。我莫得回答他。我莫得回话。其时咱们的利润率仍是是 45%，我试图将其种植到 50%。公司文书悉力种植毛利率。我回来担任首席奉行官后，多年来一直在悉力。以致在我退休后，我也莫得到手。

　　诚然，其后发生了COVID等事件。而且咱们也动手领有辅导力本事。因此，咱们的利润率跃升至50%以上。当我退休时，我的利润率仍低于50%，略低于50%。我退休时险些仍是达到这个水平。

　　主理东说念主：在本事辅导力方面，您说在这个时候，也即是 28 纳米节点，您……

　　张忠谋：您说的是2010年吗？

　　主理东说念主：是的。你们仍是少数处于源流地位的公司之一，但竞争相称浓烈。而一朝你们达到7纳米傍边，你们就真的……

　　张忠谋：我认为你这样说的时候，忽略了英特尔。在28纳米工艺上，咱们都备是代工场中的杰出人物，也许在德州仪器等几家公司中也处于源流地位，但这并不包括英特尔。

　　主理东说念主：苹果也正在接洽英特尔。

　　张忠谋：不。苹果并莫得积极接洽英特尔。那是其后的事情了。我信托咱们会有时期磋磨这个问题。

　　主理东说念主：那咱们面前就讲讲这个。2010年11月之后，你与杰夫·威廉姆斯进行了初度交谈。

　　张忠谋：是的。他说他会给咱们40% 的毛利。我其时想，天哪，咱们仍是 45% 了。但我还认为，他说他会给咱们40%的毛利，是想发达得清脆大方。我还想，此次晚餐不是讨讲价钱的时候。咱们还有好多其他事情要磋磨。

　　不管若何，我说咱们行将插足分娩。其时咱们险些仍是插足了28纳米的分娩。不管如何，这只是动手阶段。我以为会是28纳米。但他说想要20nm，这让我很诧异。坦率地说，这亦然一个失望，因为28纳米之后的较慢程度将是16纳米。但苹果杰夫·威廉姆斯想要的却是20纳米。

　　主理东说念主：一个半节点？

　　张忠谋：是的，一个半节点，但半节点其实即是绕路。在晚宴上，我的想法是，咱们必须在20 nm上插足元气心灵，这诚然会匡助咱们齐备下一个当然节点，也即是16nm，但这仍然是28的绕路。要是研发部门从28nm平直进入16nm，那么所花的时期将比多个20 nm节点少。关节是，其时研发部门莫得足够的资源同期完成两个节点。诚然，其后咱们有了。

　　主理东说念主：是以你靠近这样一个难题：就在你客岁刚刚破耗60亿好意思元成本开销全力插足 28 纳米工艺之后。你问苹果，这可能是你有史以来最大的客户，这是 28 纳米工艺。你得到的回答是“不”。咱们但愿你去作念一些你不缱绻费钱的事情，并因此而分神。你诚然会靠近这个问题：让苹果成为你的客户是否值得？

　　张忠谋：其实没那么严重，因为当咱们估算出28nm的市集相称大，因此当咱们筹备大幅加多成本开销时，咱们并莫得接洽到苹果。咱们莫得把苹果包括在内。苹果的到来纯粹是出于偶然惊喜。不管如何，对通盘公司而言，但对28nm 来说并非如斯。咱们的28nm筹备中莫得包括苹果。

　　主理东说念主：但问题仍然是，你是否舒坦去作念这样大的事情，在改日几年内破耗节略100亿好意思元为苹果进行20纳米工艺研发，而你根蒂没贪图进行20纳米工艺研发？

　　张忠谋：没错。这即是咱们与高盛的磋议。紧记，我在经管台积电时种下了好多种子。我知说念有一天咱们可能需要顶级投资银行的建议。是以咱们在成立之初就与高盛建立了精湛的关系。事实上，我是高盛的董事。

　　咱们与高盛进行了ADR，从而与高盛建立了精湛的关系。

　　主理东说念主：是以你在高盛种下了这颗种子，因为你知说念当你需要他们的时候，他们就会伸出援救。

　　张忠谋：是的。这是咱们公司成立之初的事情。面前咱们需要资金。苹果的事情发生在咱们仍是决定加多成本开销之后。面前苹果需要更多的成本开销，咱们必须弄了了现款从那儿来。

　　诚然，有几种可能性。咱们支付股息，其时的股息不是很高，而是截至的股息。咱们可以削减股息，然后也可以在台湾或好意思国刊行新股；咱们有ADR。或者咱们可以借钱、刊行公司债券。

　　主理东说念主：或者你只可得志苹果的部分订单。

　　张忠谋：对。事实上，咱们照实这样作念了。咱们源流作念了财务筹备，决定不削减股息。咱们决定不出售新股。咱们决定平直借钱。这亦然在照顾高盛后作念出的决定。咱们遴聘了借钱。借些许？我看了看数字，就像你说的，我决定借苹果公司所需资金的一半。

　　主理东说念主：趁便问一下，这种情况常见吗？似乎客户会来找你，说“我需要从你这里购买数不清的芯片。我需要你扫数的晶圆，因为他们不会参与到你花掉扫数钱的游戏中来。”

　　张忠谋：我知说念。好吧，回到90年代，在咱们成立的头 10、12、15年里，咱们险些一直都枯竭产能。您刚才说的情况一直都在发生。咱们想办法要求客户支付押金，要是到了客户经受豁免而他却不经受的时候，咱们以致会充公（confiscat）押金。

　　每个东说念主都信托“充公”（confiscat）这个词。这个词是我第一个用的。我告诉圣何塞的销售东说念主员，告诉客户咱们需要他们支付押金，因为正如你所说，这是咱们的钱，只是他们说说汉典。到时候他们可能就不想要这些晶圆了。

　　我告诉销售员，告诉客户咱们会充公押金，销售员以前从来莫得听过这样的事情。他们一派哗然……相称欢悦。面前他们真的可以站出来告诉客户咱们以致可能会充公你的钱。但诚然，咱们从来莫得充公过任何钱。

　　面前，这种情况照实常常发生，绝顶是在2000年。咱们经历了（我认为）所谓的互联网零落。因为在互联网上，东说念主们动手创办名为 pets.com 或肖似称号的公司。不管如何，咱们经历了经济零落。

　　主理东说念主：这又回到了半导体领域。台积电的收入是在互联网泡沫离散四年后才重回正轨。

　　张忠谋：是的。嗯，是五年吗？差未几是四年。我紧记两年是在2003年才复原的。它始于2000年。不，始于2001年。2001年第一季度，2003年第三季度复原。是以是三年。2001年、2002年、2003年第三季度和第四季度，整个三年。

　　不管如何，那些年里，不少客户都存了定金，以期过上泛泛、好意思好的生活。咱们照实建了一座工场。事实上，咱们收购了其他几家公司。他们的工场、他们的晶圆厂都成了咱们的。客户不再需要晶圆，不再需要这些晶圆厂的产出。咱们莫得充公他们的定金，但咱们让他们推迟需求。最终，他们每个东说念主都用收场定金。但那终究会到来的。

　　主理东说念主：然后回到2011年头的这个时候，其时苹果公司正处于发展阶段，你去找他们，说咱们准备服务的客户数目惟有你所说的一半。

　　张忠谋：源流，诚然，相对较新的业务开发总监CC Wei有幸源流向苹果公司的初级采购东说念主员通报了这一音问。他得到的回复是，你一定是疯了。CC Wei对此莫得发表驳斥。至少他说他莫得对此发表驳斥，他把这件事告诉我了。

　　然后我躬行去了苹果公司，和杰夫·威廉姆斯谈了谈。我对他说，咱们必须刊行公司债券。我想我用了“严慎”（prudent）这个词。在经过扫数严慎的财务筹备后，咱们决定只经受你要求的一半。

　　他对此相称千里默。他只建议了一个建议。他说，好吧，我认为你可以取消股息。你的鼓励会理解这极少。我说，好吧，不可。事实上，我仍是傍观过了。这亦然需要高等照顾人建议的原因。节略三分之一的投资者、鼓励对股息相称感兴味。要是咱们按照杰夫·威廉姆斯说的作念，咱们的股价就会大幅下落。

　　主理东说念主：激发抛售。

　　张忠谋：对。不管若何，当我和杰夫·威廉姆斯交谈时，我去库比蒂诺见了他。他非常乐意经受。他建议的独一建议是取消股息，我说不可。然后他就让它就这样了。好的。但其后问题解决了。咱们要得志些许需求，即使需求惟有一半，咱们仍然不得不借入数十亿好意思元。

　　主理东说念主：是以这照实是一次赌注，尤其是在28纳米投资破坏了你的储备之后。你职守着遍及债务去建造晶圆厂以齐备这一主见。

　　张忠谋：是的，我知说念，赌上通盘公司。但我驯服咱们会赢。

　　主理东说念主：你听起来像Jensen，他也这样说过。

　　张忠谋：我认为，当杰夫·威廉姆斯于2011年2月给我打电话时，与苹果的财务磋磨就仍是动手了。那是一次相称节略的语言，咱们说咱们需要暂停磋磨两个月，因为英特尔最高层仍是与蒂姆·库克接洽，并要求蒂姆·库克接洽英特尔。

　　主理东说念主：其时，英特尔是扫数 Mac 电脑的主要供应商。苹果的 Mac 居品线全部由英特尔提供。

　　张忠谋：诚然，这不是问题。2011年2月，杰夫·威廉姆斯 （Jeff Williams） 谈到了iPhone。

　　主理东说念主：但他们之间的关系相称密切。

　　张忠谋：是的。我不知说念他们到底是什么关系。不管若何，肯定很亲密。是以他只说了这些。但我并不那么惦记，因为2011年英特尔不再是一个让你一听到它就会起立鞠躬的名字了。

　　我的风趣是，在20世纪90年代，他们是半导体行业的一个蹙迫扮装，当你听到它时会骚然起敬——诚然，我夸大了这种情况——要是咱们听到这个名字，要是你听到他们与你竞争，天啊，你会吓得发抖的。（原文：If we hear the name， if you hear that they’re in competition with you， my goodness， you’ll be trembling with fear．）

　　主理东说念主：这即是为什么你创办台积电行动一家纯粹的代工企业，因为你不想正面竞争。你说过，咱们不应该成为一家集芯片遐想和制造于一体的抽象遐想制造商。咱们必须在不同的方进取竞争，因为咱们恒久无法赶上英特尔。

　　张忠谋：我并不是说咱们恒久无法赶上英特尔。

　　主理东说念主：可以。望望2025年咱们会是什么表情。

　　张忠谋：不管若何，我（诚然）不得不经受杰夫·威廉姆斯的央求。然而，正如我刚才所说的，我并不是那么惦记，因为在我脑海里讲究了一下，苹果在寻找供应商时所要求的扫数特征，其时的本事，咱们认为咱们险些与英特尔不相凹凸。在制造方面，我认为咱们比英特尔更好。在客户信任方面，咱们认为咱们的客户对咱们的信任程度要高于英特尔的客户对英特尔的信任程度。

　　是以我并不太惦记。我还以为当杰夫·威廉姆斯告诉我最高等别的谍报时，我以为他指的是安迪·格鲁夫这样的东说念主，诚然，他仍是退休了，但解泄气现他只是在议论其时英特尔的首席奉行官。我是其后才知说念的。

　　主理东说念主：那东说念主是鲍勃·斯旺 （Bob Swan） 如故保罗·欧德宁 （Paul Otellini）？

　　张忠谋：是意大利东说念主欧德宁 （Otellini） 。

　　主理东说念主：哦，欧德宁。光显了。那么，面前英特尔不再分娩iPhone芯片了。发生了什么事？

　　张忠谋：我并不太惦记，但心里如故有想法。一个月昔日了，我想梗概是二月中旬，杰夫打电话告诉我暂停两个月。

　　差未几一个月后，也即是三月中旬的某个时候，我决定去探听他们，问问他们发生了什么事？有什么进展吗？我给杰夫发了一封电子邮件，要求预约。

　　我说我归正要去硅谷，这很泛泛，会在某天到你家。这样可以吗？杰夫回答说可以，你来吧，但我不会在这里。我仍是请蒂姆·库克来见你了。这种委托雇主会见访客的目田，是我行状糊口中很少有的特权。

　　主理东说念主：是的。泛泛有东说念主会说，我的团队成员会见你，而不是我的雇主会见你。

　　张忠谋：我知说念。泛泛都是别东说念主来。但此次是杰夫来。不管若何，我来了。蒂姆对我很好，带我去吃午饭，或者去自助餐厅，我想，那里有好多食品。咱们各自挑选食品，端着托盘回到他的办公室。他告诉我没什么可惦记的，因为英特尔根蒂不知说念如何成为一家代工场。这是一个很节略但让我很舒坦的谜底。

　　主理东说念主：您如何理解这句话背后的含义？

　　张忠谋：我解释说，咱们领有制造本事。潜相识里，我认为杰夫的解释是第三点。客户信任。在苹果事件之前，英特尔一直相称优秀。

　　在苹果成为咱们的客户之前，我相识英特尔在台湾的好多客户。扫数PC制造商都是英特尔的客户。他们中莫得一个心爱英特尔。莫得一个。英特尔老是发达得好像他们是独逐一家。他们是微处理器领域独一的一家。

　　主理东说念主：这是针对他们的微处理器业务而言的。但这里咱们议论的是代工业务，台积电的中枢业务是不会与客户竞争的。即使英特尔试图竭诚地作念生意，他们在遐想芯片方面也存在突破，这与苹果的芯片遐想师或NVIDIA的芯片遐想师或任何其他东说念主竞争。

　　张忠谋：但我真的不认为蒂姆是这个风趣。我认为蒂姆的风趣是客户建议了好多要求。咱们仍是学会了回话每一个要求。有些要求很淘气，有些要求不对理。咱们必须法例地回话每一个要求，咱们作念到了。英特尔从来莫得这样作念过。我说我相识英特尔在台湾的好多客户。他们都但愿有另一家供应商。他们中莫得一个东说念主信任或心爱英特尔。

　　主理东说念主：那么，苹果的故事就到此为止了，简而言之，苹果在20纳米工艺上取得了到手。这其中是否存在职何衡量？追求20纳米工艺并破耗数十亿好意思元是否给台积电变成了任何失掉？

　　张忠谋：嗯，这可能需要破耗一些钱，但故事肯定不啻于此。还有订价问题。订价并圮绝易。杰夫躬行过来，咱们磋磨了订价问题。诚然，咱们也对成本和咱们能经受的价钱作念了作业。

　　杰夫来了，他只告诉咱们一个数字。他给了咱们他的根由。他还必须使零部件成本达到这个主见。不管如何，一切都解决了。杰夫说，啊，当价钱笃定后，我说，咱们出去吃饭吧。咱们去台北一家三星级餐厅吃饭。杰夫开打趣说，啊，要是你不心爱这个价钱，咱们可能会去麦当劳。我从来没想过，但他这样说。

　　主理东说念主：您能否告诉咱们更多对于订价方面的接洽身分？我认为诸如您认为能够赢得的收益之类的身分会对此产生巨大影响。

　　张忠谋：诚然。订价时主要接洽的是成本。其次诚然是客户能经受你期望的价钱。

　　主理东说念主：我料想的一件事是，台积电面前的毛利率在50%傍边，也即是55%-57%，比你们其时的水平要高。但你们许多客户的毛利率都在70%-80%。台积电创造了好多价值。遐想师也创造了好多价值。你们如何笃定谁能赢得价值？

　　张忠谋：我莫得权益来解决这个问题。CC Wei（我认为）有义务和侥幸来解决这个问题。行动一般原则，你要悉力找到一个中间态度，而每个CEO都有不同的态度。尽管每个CEO都想保护我方的声誉，每个CEO都会说，啊，我惦记长久利益。但事实上，并不是每个东说念主都这样。如何解决这些问题曲直常个东说念主的问题。我认为这是一个相称个东说念主的问题。

　　面前，对于好多CEO来说，他们真的别无遴聘。行动供应商，你必须经受一定的价钱。要是是商品，尤其如斯。咱们与苹果的往还来莫得收尾。

　　主理东说念主：我想问的是否有衡量？

　　张忠谋：嗯，这是一个非常要紧的衡量。我说这是咱们走的弯路。其时，也即是2011-2012年，咱们的研发实力还不及以同期开发两个节点。面前咱们可以了，但其时还不可。

　　经受20nm节点本事的代价是，咱们推迟了16nm节点的开发。其后三星推出了16nm节点。他们失去了20 nm节点业务，因此在16纳米领域源流于咱们。

　　主理东说念主：因为他们必须跳过20nm。

　　张忠谋：是的，因为他们莫得拿到20nm节点的客户。他们不需要开发20nm。我很畏怯。当我外传苹果仍是向三星下了第一批 16nm的订单时，我真的很畏怯。

　　面前，这才是信得过的颤动。咱们插足了这样多，尽管咱们只得志了他们最初需求的一半。我想，这仍然是数百亿好意思元。咱们瞻望至少有 80%-90% 的征战将颐养为16nm。面前，要是苹果公司向三星寻求16nm，那咱们该奈何办？你光显我的风趣吗？

　　主理东说念主：嗯，是的。听起来很可怕。嗅觉我方被骗了。

　　张忠谋：嗯，我不会这样说，但我真的很畏怯。是以我立即给杰夫·威廉姆斯发了电子邮件。我说，咱们投资了扫数这些征战，咱们指望你能从咱们这里购买16nm晶圆。但面前咱们发现你归正要从三星那里购买前16nm。杰夫立即回复说，别惦记，我会去的。我下周会去新竹向你解释。这让我松了连气儿，但肯定不是完全松了连气儿。

　　下周，他照实出现了。他向咱们解释说，只须你16nm科罚了，咱们就会向你购买。当你准备好时，咱们会从你那里购买咱们所需的一切。面前，诚然，这让我完全宽心了，因为不管如何这都是咱们应该作念的。

　　照实他说的没错。节略半年后，咱们开发了我方的16纳米。苹果的16纳米需求大部分如故属于咱们的，我说的是大部分。

　　主理东说念主：我能设想到你其时一定相称畏怯。同期，这也再次讲授了台积电在纯晶圆代工业务模式上的光辉。

　　张忠谋：我知说念。我在自传中说过，身处新竹，从事代工行业，我试验上在好多事情信得过发生之前就预见到了它们。

　　IBM-Qualcomm的故事共享

　　张忠谋：让我给你讲一下IBM-Qualcomm的故事。咱们认为高通是咱们的客户首选。咱们照实想与高通勾搭，因为咱们知说念他们是一家本事公司。

　　主理东说念主：这是哪一年？

　　张忠谋：90年代咱们刚动手作念这件事的时候了。

　　主理东说念主：他们是首批无晶圆厂公司的一部分。

　　张忠谋：是的。试验上，欧文·雅各布斯在我创办台积电之前就仍是在高通办事了。台积电成立于1987年。高通（我想）比台积电早几年。从90年代月吉直到1997年，可能是1996-1997年，一直到90年代后期，咱们都但愿高通成为咱们的客户。

　　我见过他们的运营副总裁——咱们的客户面前这样称呼他们的采购东说念主员，运营副总裁，运营高等副总裁——我常常见到他，他老是很有法例，但他给咱们的生意很少。我还知说念他的代工场，他的主要代工场是IBM。

　　节略在90年代后期，我忘了那是1997年如故1998年，他短暂动手告诉我，他面前会诈欺咱们。他以致莫得告诉我咱们的竞争敌手是谁，咱们的竞争敌手是谁。我从其他谍报来源知说念是IBM。

　　咱们与高通的业务，也即是高通给咱们带来的业务在1997-1998年之后飞快增长。我坐窝知说念IBM半导体公司堕入了窘境。他们有我方的晶圆厂等等，但他们的主要业求试验上是为高通和其他几家相称小的无晶圆厂公司供货。我坐窝知说念IBM堕入了窘境，因为他们正在失去高通。

　　好吧。是以IBM选用的下一走路动对我来说并不料外。

　　他们选用的下一走路动是要求咱们台积电在1999年共同开发下一代本事，即0.13微米、130纳米。由于我预见到了这极少，是以咱们拒却完全莫得问题。事实上，即使我莫得预见到这极少，咱们也恒久不会经受这种共同开发。

　　IBM仍然认为我方是他们建立的任何勾合伙伴关系中的高等合伙东说念主。

　　与他们共同开发某些东西的公司将其工程师派往IBM。当咱们这样作念时，咱们将失去开发我方制程的智商。咱们将不得不依赖这种代码开发（code development）。

　　代码开发会碰到好多困难吗？哎呀。咱们的职工会处于不同的文化中。是以咱们莫得多想就拒却了。咱们拒却了IBM的提议。

　　IBM其实相称不满。他们认为咱们台湾如故一个逾期的小场所，台湾公司，而他们是IBM大佬。是以他们立即去找UMC。UMC经受了他们，但几年后他们相称后悔经受他们。

　　主理东说念主：其时，联华电子在产量和规模方面可与台积电在台湾比好意思吗？

　　张忠谋：到1999年还莫得。

　　主理东说念主：它们本来就小了。

　　张忠谋：它们仍是很小了。这即是我说行动一家代工场，我可以看到一些肖似IBM的东西的风趣。

　　台积电为何能大获到手

　　主理东说念主：面前可能是重温学习弧线的好时机，谈谈领有我方的前沿本事和过程以及掌控我方的气运的蹙迫性。学习弧线由你来制定。

　　张忠谋：我照实莫得开发它。我以致莫得发起它。我想我在 TI 担任过一个职务。我负责将它纠正到半导体公司可以灵验诈欺的程度。这即是我的职责。

　　主理东说念主：你会若何向生手解释这极少？

　　张忠谋：学习弧线表面（learning curve theory）的解释很浅薄。但要是只经受浅薄的解释并认为这即是全部，那就太愚蠢了。学习弧线的浅薄解释是，当你分娩更多的东西时，任何东西——试验上从雪柜和汽车动手——要是一家公司分娩的汽车更多，那么其每辆汽车的成本就会下降。

　　这即是为什么它又被称为资格弧线。资格越多，遵守就越高。这是一个浅薄的解释。但要是一个东说念主只经受这个浅薄的解释，并认为这即是全部，那么你试验上并莫得学到任何东西。

　　不管如何，学习弧线。布鲁斯·亨德森面前被认为是计谋之父……

　　他是波士顿照顾集团的独创东说念主。买卖经济学中有一个分支叫竞争计谋之类的。我想应该是竞争计谋。迈克尔·波特曾一度被认为是竞争计谋领域的一位蹙迫东说念主物。他写了三四本大书，每本都有700页。我都有这些书。

　　他最初的竞争计谋备忘录——我认为有20页——仍然是有史以来最好的买卖文章之一。

　　节略在1970年的一天，他来到德州仪器公司。或者我应该说，他源流打电话给德州仪器公司的首席奉行官马克·谢泼德，告诉他我方创立了波士顿照顾集团，而波士顿照顾集团的资格弧线表面将使半导体行业受益。

　　TI 其时是半导体行业最大的公司，Mark Shepherd很心爱这个表面的演示。Mark Sheppard快活了。Bruce Henderson带着BilI Bain（你可能知说念这个名字）来到达拉斯，作念了演示，Mark Shepherd邀请首席运营官和我沿途参加了演示。

　　这是一次相称有劝服力的演讲，因为Bruce Henderson是一位相称有劝服力的东说念主。Bill Bain彰着在操纵，Bruce Henderson的 [．．．]。不管如何，Mark Shepherd印象深远，他决定TI将与BCG勾搭研究这一学习弧线表面。

　　布鲁斯·亨德森随后指派比尔·贝恩在 TI 办事了大部分时期，比如每周三天。

　　马克指派我担任TI的负责东说念主。比尔·贝恩和我成为了合伙东说念主，我为比尔·贝恩安排了一间小办公室，离我在TI的办公室很近，就在团结栋楼里，因为他需要我提供好多东西。他需要赢得我的许可才智了解咱们的成本和价钱。

　　咱们有好多集成电路和晶体管的眷属。他有好多要求，是以要是他在隔邻就便捷多了。每当他得出一些道理、有用的论断时，他也会和我磋磨。

　　咱们相处得相称抖擞，哦，我想梗概有两年了，以致更久。他每周一都会飞往达拉斯，然后周三晚上或周四晚上复返波士顿。诚然，每次他回到波士顿，都会告诉布鲁斯·亨德森他那一周作念了什么。

　　这种情况陆续了（我想）两年。其后终于有一天，比尔·贝恩来看我了。恰是在那两年里，我经受了好多学习弧线的东西，直到面前我还在用。我发现这是一种相称成心的念念考器用。

　　本：对于这个行业来说，这似乎至关蹙迫，你但愿尽快渡过低迷时期。期望情况下，你不会在低迷时期浪费时期。似乎跟着时期的推移，行业中的扫数答复，赢家都是领有扫数销量的东说念主，因为他们只会领有最低的价钱。而且有一个飞轮，一朝你领有最低的价钱，你就会赢得扫数的业务，然后你可以不才一个节点重新投资。

　　我之前无法告诉你台积电会成为赢家，但一朝你内化了学习弧线和众人化，你就可以融入其中。那么改日半导体制造业将惟有一个赢家。

　　张忠谋：几年后的一天，比尔·贝恩来到达拉斯找我，说，你是我在波士顿照顾集团以外第一个告诉这件事的东说念主。我要离开波士顿照顾集团，创办我方的照顾公司。我说，为什么？我说布鲁斯·亨德森彰着对你评价很高。比尔·贝恩说，是的，但这是……大势所趋。那是我第一次听到这个词……大势所趋。

　　主理东说念主：他指的是他个东说念主方面。

　　张忠谋：是的，对他个东说念主而言。不管如何，即是这样。

　　主理东说念主：咱们的采访行将收尾。我还想问您的一个问题是，台积电试验上是寰球上独逐一家不在好意思国西海岸的万亿好意思元公司。这是寰球上相称蹙迫的事情。这是一次不太可能取得的浩荡到手。

　　张忠谋：您认为不太可能？

　　主理东说念主：你是在56岁的时候动手作念这件事的。有好多事情——

　　张忠谋：我不想和你争论。我只是出于好奇才问的。我没料想，我没料想这不太可能。嗯，这照实超出了我的预期。台积电的规模和蹙迫性超出了我的预期，但差距并不大。

　　主理东说念主：然而最初的筹备不是在Fab 2建成后就罢手建立了吗？

　　张忠谋：不。那只是最初的筹备。咱们恒久不会留步于此。咱们只是在磋磨学习弧线。咱们奈何能筹备呢？要是我对学习弧线一无所知，我会说，是的，也许咱们会在两个之后罢手。但我是一个正经研究学习弧线的学生，也许我恒久不会留步于两个。

　　主理东说念主：这即是我说不太可能到手的原因。台积电最初失败的原因有好多。其时，无晶圆厂还未兴起，直到你们最初的客户都是集成征战制造商，也即是英特尔，而你们却占据了他们最大的实足产能。你们是他们制造不想我方分娩的居品的第二供应商。你们预见到了无晶圆厂的出现吗？如故说这是一件相称走时的事情？

　　张忠谋：不，我早就料到了。事实上，两个月前我刚和第一个东说念主戈迪·坎贝尔共进晚餐。你外传过他的名字吗？不管若何，戈迪·坎贝尔在我为通用仪器公司办事的临了几个月来看望我。他来看望我。他不知说念我要离开。坦率地说，当我见到他时，我并不知说念我要离开。

　　他来通用仪器公司找我的原因是为了赢得资金。他但愿通用仪器公司投资5000万好意思元，匡助他创办一家新公司。我说，你有买卖筹备吗？莫得，一切都在我的脑子里。我说，好吧，我至少需要一份买卖筹备。我必须去通用仪器公司的董事会。

　　他说，好的，我会在三周内发给你。三周后，买卖筹备书如故莫得寄给我。我很感兴味，因为我知说念他在创办公司方面很驰名。我打电话给他，他说，啊，张忠谋，很对不起我莫得给你寄任何东西，因为我不再需要你了。我说，为什么？他说，我不再需要5000万好意思元了。我只需要500万好意思元，而且这500万好意思元我很容易就能凑都。我说，你为什么只需要500万好意思元？他说，我不会建晶圆厂。光显了吗？对我来说，这即是无晶圆厂公司的动手。

　　另一个东说念主来到通用仪器公司，说他仍是创办了一家名为Atmel的公司，他们莫得晶圆厂。这个东说念主想让通用仪器公司为他们制造晶圆。其时，通用仪器公司有空的晶圆厂。我告诉通用仪器公司的半导体司理，那就和他勾搭吧。

　　主理东说念主：Don Valentine？

　　张忠谋：是的。

　　主理东说念主：当被问及创办红杉成本时，他说了一句相称棒的话，他说，嗯，我有一个上风。我知说念改日。听起来你也知说念改日。

　　张忠谋：嗯，至少我对此有所了解。Atmel仍在争斗。我的风趣是，Atmel但愿按照他的格局操办工场。面前，诚然，通用仪器半导体司理也但愿按照他的格局操办工场。不管如何，通用仪器领有这家工场。

　　那只是很早以前的情况，操办代工业务的困难和上风仍是败暴露来。困难在于你必须得志好多客户，每个东说念主都但愿工场按照我方的格局运行。但你只可以一种格局操办工场，这种格局或多或少会让扫数客户都舒坦。诚然，上风是你有好多客户。

　　主理东说念主：好吧，咱们的采访到此为止，果真太感谢您了，张博士。

　　张忠谋：好的，相称好。这是我的侥幸。尽管这是我很万古期以来第一次讲这样万古期。

　　本文转载自微信公众号“半导体行业不雅察”，智通财经裁剪：严文才。

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